Estudio de Caso
Como tener prospectos todos los días
Resultados Reales
Una Gran inversión y sin obtener resultados.
Cuando hablé por primera vez con mi ahora cliente, tenía un nivel de frustración elevado, ya que, a pesar de estar invirtiendo mes a mes una cantidad bastante considerable en Facebook Ads y Google ads, los resultados que tenían apenas pagaban la inversión. Habían invertido rediseñando su sitio web y tenían más de 10 campañas activas.
A continuación te cuento los pasos que seguimos para analizar el problema y plantear la estrategia
1. Análisis Google Ads
El primer paso natural es hacer un análisis extensivo a las campañas publicitarias, y a pesar de que se encontraron algunas áreas de oportunidad, sobre todo en la optimización, registro de conversión y etiquetas (Google TAG), pudimos llegar a la conclusión de que el problema de la falta de conversiones no venía derivado de las campañas de Google. Estaban bien planteadas con una buena estructura de campañas y relevancia en las palabras clave. Entonces, si no son las ads, ahora ¿qué debemos de analizar?
Las campañas publicitarias no eran las culpables de la falta de conversión del cliente.
2. Análisis de Landing Page
La landing page era estéticamente muy bonita, los colores institucionales, logotipos y tipografía bien aplicados, lucía muy profesional, además la velocidad de carga es rápida y muy agradable a la vista. Pudimos observar que Google Analytics reportaba un tiempo promedio en la página de cuatro minutos por visita, lo que interpretamos es que la información es relevante para los visitantes y gustan de leer. Pero no hay conversiones. Así que procedimos a montar un mapa de calor para descubrir lo que hacían los visitantes, y pudimos descubrir que no reciben el suficiente estímulo de los llamados a la acción como para poder decidirse a contactar, además de que un buen porcentaje de las visitas salía al no encontrar relación de la información con las palabras clave que buscaron en Google.
3. Modificación de Páginas de aterrizaje.
Construimos páginas individuales para cada una de las intenciones de búsqueda que habíamos definido como relevantes para la actividad comercial de mi cliente. Armamos una página tipo, la cual la personalizamos con los mensajes de cada una de las intenciones de búsqueda, añadimos llamados a la acción (CTA o Call to action) mucho más grandes y llamativos, nos olvidamos de los colores institucionales y buscamos los colores más llamativos y contrastantes. Los visitantes ahora sí que encontrarían la información por la que dieron clic en primer lugar, además de encontrar la motivación para poder tomar acción.
Descubrimos que la págia de aterrizaje no estaba convirtiendo, tuvimos que tomar decisiones sobre las estructuras, llamados a la acción y colores
4. Solucionando las conversiones y etiquetas (GTM)
Revisamos todas las conversiones configuradas en Google Tag Manager y las reconfiguramos de manera correcta, haciendo la correcta vinculación en Google Analytics y Google Ads, verificamos que todas las conversiones se activaran como lo necesitamos y que midan la información correctamente, de esta manera teníamos ahora información fidedigna para la toma de decisiones.
“Los embudos de venta van más allá de la publicidad y las redes sociales, un embudo es una estrategia sistemática que convierte desconocidos en clientes de manera recurrente y predecible, de tal manera que los negocios pueden predecir sus ventas y sus ingresos cuando el embudo es correcto.”
Erick Serna
5. Solucionando las Google Ads
Creamos cuatro nuevas campañas con palabras clave diferentes, estructura de anuncios diferente a las que se tenían para ponerlas a competir y poder generar los mejores resultados y mezclar todas las mejores prácticas en campañas únicas para cada una de las intenciones de búsqueda, apagamos las campañas con mayores costos de conversión y menores conversiones.
7. Remarketing a Facebook
Generamos campañas de remarketing para todos los visitantes del sitio web que llegaron a través de Google Ads, la campaña los invitaba a tomar un test para saber el estado en el que se encuentra su problema y con respuestas relevantes para los visitantes, justo antes de entregar el diagnóstico les pedimos que dejaran su nombre, correo y teléfono (opcional) para recibir la respuesta.
8. Email marketing
Todos los correos recolectados de la campaña de Facebook Ads se vincularon a un auto respondedor, el cual programa una secuencia de 4 correos con envíos diarios que contiene información relevante para los visitantes, y un caso de estudio de lo que sucedió con una persona por no tomar pronta acción sobre su problema. (consecuencias de no resolver el dolor del prospecto)
9. Oferta irresistible
Se creó una oferta irresistible que solo se podía acceder a ella a través del correo electrónico o los anuncios de remarketing de Facebook.
10. Medición de resultados
Se creó un dash board en Google Data Studio para poder medir y monitorear en tiempo real los resultados del embudo de venta y los logros obtenidos hasta el momento de la edición de este caso son los siguientes:
- Mediciones correctas de conversiones y costo de conversión
- Medición de tiempo de visita y clics generados
- +300 leads por whatsapp (promedio mensual)
- +2000 leads por test (contactados por correo)
- -1000% de reducción de costo por conversión
- +80% de incremento de ventas por campañas.
Conclusiones
Debes de dejar de pensar en solo publicidad y campañas de Google y Facebook, y necesitas empezar a pensar en el panorama completo del embudo de venta.
Facebook en su performance 5 ha dicho que cada vez más, la segmentación detallada es irrelevante y carente de sentido. Es mentira que tus ads no funcionan por una mala segmentación, la realidad es que tus ads no funcionan por un mal embudo de ventas.
Los negocios que viven de poner solo un anuncio esperando un WhatsApp están dejando de obtener resultados y con costos de conversión altísimos.
Los embudos no son exclusivos de los negocios grandes, son para todo tipo de negocio de cualquier tamaño.